موسسه توسعه بازاریابی و فروش یونیک

به اشتراک گذاری این مطلب:

چگونه تبدیل به اَبَر تولید کننده و یا تولید کننده موفقی در صنعت خود شویم

ایجاد تلاطم (چالش) در کسب مزیت رقابتی

اگر می خواهیم همیشه یک تولید کننده موفق در بازار باشیم، بایستی مدام خود را با هدف گذاری های مشخص در معرض تغییرات و ایجاد تلاطم به جهت کسب مزیت رقابتی، نسبت به سایر تولیدکنندگان قرار دهیم. مزیت رقابتی عموما به سه بخش تقسیم می شوند: 

مزیت رقابتی کیفی، مزیت رقابتی قیمتی، مزیت رقابتی در خدمات.

  به این منظور هدف گذاری واحدهای تولیدی برای رقابت در بازار انجام می شود. ابر تولیدکنندگان در سه دسته از این مزیتها دائما برای خود ایجاد تلاطم و چالش می نمایند تا راه های بهتر شدن کیفی و قیمتی و خدماتی جدیدی برای خود بیابند تا نسبت به رقبای خود در جذب مشتریان موفق تر عمل نمایند.

 

ایجاد تلاطم در مزیت رقابتی کیفی  

ذات انسانها  تنوع  طلب است و برای حفظ جایگاه کالای خود در بازار بایستی مدام سلایق و نیازهای مصرف کنندگان را با تحقیقات بازار و  دریافت نظرات مصرف کننده نهایی در نظر گرفت و این تغییرات را به آرامی در کالا گنجاند و کالاهای جدید بر اساس نیازهای جدید مصرف کنندگان مهیا کرد و در کنار کالاهای قدیمی تر خود که جایگاهی در بازار بدست آورده اند قرار داد تا آرام آرام کالاهای جدید نیز جایگاه خود را بیابند، تا آن دسته از مشتریان تنوع طلب را از دست ندهیم. این به معنی ایجاد تلاطم در کسب مزیت رقابتی می باشد و خود باعث رشد یک واحد تولیدی و  فرمول به روز شدن می باشد. آرامش فعلی ناشی از فروش محصولاتمان که جایگاه خوبی در بازار بدست آورده اند، نبایستی  ما را دچار رخوت و رضایت دائمی نماید. و همیشه، برای حفظ و ارتقاء جایگاهمان در بازار بایستی تلاطم بهتر شدن کیفیت در مواد اولیه و تولید و بسته بندی را برای خود ایجاد نماییم و برای آن برنامه ریزی کنیم.

مزیت رقابتی

 

ایجاد تلاطم در قیمتها به جهت کسب مزیت رقابتی قیمتی

 بسته به بازار هدف کالا، برنامه ریزی برای کسب مزیت رقابتی قیمتی از دیگر ارکان ایجاد تلاطم در کسب مزیت رقابتی می باشد. مشتریان بر اساس قیمتها در یکی از سه طبقه ذیل گنجانده می شوند: 1. مشتریان با درآمد بالا (مرفه)  2. مشتریان با درآمد متوسط 3. طبقه کم درآمد.  بر اساس این طبقه بندی ما چهار نوع تولیدکننده نیز داریم: تولیدکنندگان کالاهای لوکس، تولیدکنندگان کالاهای متوسط، تولیدکنندگان کالاهای ارزان و ابر تولید کنندگان.

بر اساس این که استراتژی یک واحد تولیدی در کدام یک از طبقه بندی های فوق الذکر باشد، ایجاد تلاطم در قیمت ها به جهت کسب مزیت رقابتی قیمتی بسیار حائز اهمیت است.

زمانی که در تهران پخش مواد غذایی داشتم و با تامین کنندگان کالاها برای ورود به بازار تهران مذاکره می کردم و زمانی که آنها خیلی اصرار داشتند که چرا کالای ما مثلا در شمال تهران فروش نمی رود، از این جمله استفاده می کردم تا بتوانم جایگاه فروش کالا را برای آنها روشن کنم، می گفتم: پایین خط انقلاب (خیابان انقلاب) برند کالا خیلی مهم نیست و بیشتر به دنبال قیمت مناسب در خرید کالا هستند و بالای خط انقلاب فقط برند را خریداری می کنند و قیمت کالا خیلی برایشان مهم نیست و حتی سوال هم نمی کنند. افراد با درآمد متوسط مابین این  دوطبقه  قرار دارند که هم قیمت و هم برند کالا را برای خرید در نظر می گیرند. البته هستند کالاهایی که ویژگی های آنان به گونه ای هست  که در تمام مناطق قابلیت فروش دارند. قبل از سالهای 1380 لبنیات از این نوع کالاها بود، که کمک کمک با افزایش نرخ تورم و قیمت ها از سبد خانوارهای کم درآمد تقریبا خارج و تا حدودی در سبد خانوارهای با درآمد متوسط و بیشتر در سبد خانوارهای مرفه قرار گرفته است.

 

استراتژی هایی جذب مشتریان با درآمد بالا (مرفه)، متوسط و کم درآمد

  • 1. استراتژی جذب مشتریان با درآمد بالا :
  • معمولا برای این افراد برند کالاها بسیار حائز اهمیت است. پس از برند ویژگی های خاص و بسته بندی های جذاب اولویتهای دیگر کالا برای انتخاب این دسته از مشتریان می باشد. استراتژی های جذب این مشتریان می توانند بشرح ذیل باشند: (البته اجرای این موارد به سیاستهای کلان کشور تا حدود زیادی وابسته است).
    • 1.1. تولید با کیفیت عالی و طراحی بسته بندی خلاقانه و یا مشابه نمونه های موفق تولیدکنندگان خارجی
    • 1.2. تحقیقات در بازار کالاهای لوکس خارجی و بومی سازی آنها
    • 1.3. تولید تحت لیسانس برند خارجی در داخل کشور
    • 1.4. دریافت امتیاز فروش محصولات خارجی موفق در داخل کشور
    • 1.5. ایجاد نمایشگاهها وفروشگاههای اختصاصی برای این دسته از مشتریان
    • 1.6. تبلیغات
    •  
  • 2. استراتژیهایی جذب مشتریان با درآمد متوسط:
  • این دسته از مشتریان تا حدودی هم برند کالا برایشان حائز اهمیت است و هم قیمت کالا
    • 2.1. کیفیت مطلوب بر اساس مواد اولیه استاندارد و حداقل درجه 2

2.2. خلاقیت در بسته بندی های به روز و جذاب و با قیمت های مناسب

2.3. تبلیغات محیطی

  •  
  • 3. استراتژیهایی جذب مشتریان کم درآمد:
  • برای این دسته از مشتریان صرفا برطرف شدن نیازشان حائز اهمیت است و قیمت کالا حرف اول را در انتخابشان می زند. تولیدکنندگان، جهت بر طرف کردن نیاز این نوع مشتریان به دو دسته تقسیم می شوند: تولید کنندگان طبقه کم در آمد استاندارد و تولیدکنندگان طبقه کم درآمد غیر استاندارد.

متاسفانه مشتریان با درآمد کم در اکثر موارد خیلی به کیفیت کالا اهمیتی نمی دهند و این دسته از مشتریان طعمه تولیدکنندگان سودجو   قرار می گیرند که کالای آنها استانداردهای لازم را ندارند و یا به صورت غیرقانونی تولید شده اند و یا در تولید تقلب می نمایند تا قیمت را بتوانند در حداقل نگه دارند یکی از متداولترین روش ها برای بدست آوردن قیمت ارزان، دستکاری در وزن کالا و یا استفاده از مواد اولیه بسیار بی کیفیت و به قولی دور ریز مواد اولیه تولیدکنندگان درجه یک در تهیه این نوع از کالاهاست.

 

راهکارهای استاندارد قیمت ارزان  و  جذب این دسته از مشتریان بشرح ذیل می باشد:

  • 3.1. افزایش تیراژ با هدف کاهش هزینه های تولید و بدست آوردن قیمت رقابتی. البته بایستی بازار هدف فروش خود را در این استراتژی به خوبی بشناسیم و از تیم فروش تخصصی این روش فروش نیز برخوردار باشیم.
  • 3.2. افزایش تولید با هدف افزایش خرید مواد اولیه و دریافت امتیازات خرید حجمی از تامین کنندگان مواد اولیه. تولید زیاد نیاز به دپارتمان فروش تخصصی متعهد نیز دارد.
  • 3.3. مدیریت حرفه ای کاهش هزینه های تولید و سربار و هزینه های انبارداری و توزیع و فروش. (بهره وری تولید و فروش)
  •  

 بیشتر بخوانید: سه نوع شرکت: خالق، نظاره گر و دنباله رو

ایجاد تلاطم در خدمات به جهت کسب مزیت رقابتی خدماتی

با پیشرفت تکنولوژی و دانش فنی، قیمت و کیفیت اکثر واحدهایی که محصول مشابه تولید می کنند، یکی می باشد. بسیاری از واحدهای  تولیدی برای جلب مشتریان از خدمات فروش ویژه تری استفاده می نمایند تا اطمینان و وفاداری مشتریان خود را جلب نمایند. ایجاد تلاطم و چالش در خدمات به مشتریان، به معنی جستجوی ارائه خدمات بهتر و عالی تر و عدم متکی بودن به خدمات سابق می باشد. برخی از این خدمات بشرح ذیل می باشد.

 

  • – گارانتی محصول
  • – شرایط ویژه فروش به توزیع کنند گان محصول
  • – کسب رضایت آنی و فوری مشتریان ناراضی
  • – تسهیلات در دسترسی آسان مشتریان به محصول
  • – تسهیلات در رساندن سفارش مشتریان در کمترین زمان 
  • – نظارت مشتریان بر مراحل درخواست تا تحویل کالا
  • – روش های متعدد پرداخت
  • – امتیازات خرید به مشتریان برای خریدهای آتی

 

م. کامیاب

2. 23/11/1399

77 نظر

ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

حمله مستقیم و غیر مستقیم  در فروش به چه معناست؟

حمله مستقیم و غیر مستقیم در فروش به چه معناست؟

چطور فروشنده به روزی باشیم؟

چطور فروشنده به روزی باشیم؟

خود بزرگ پنداری کوچک

خود بزرگ پنداری کوچک

به اشتراک گذاری این مطلب:
error: Content is protected !!